DUBBELINTERVIEW MET CHAIRMAN EN CEO VAN FVF
VERZEKERINGSMAKELAARS EVOLUEREN CONSTANT EN VINDEN ZICHZELF TELKENS OPNIEUW UIT
Nu de inauguratie en de wittebroodsweken van Erik Weekers, sinds 1 januari 2023 aan de slag als CEO van FVF, achter de rug zijn, is een ondertussen traditioneel dubbelinterview met de Chairman van FVF de ideale realitycheck. De recente ontwikkelingen begin 2023 leveren genoeg gespreksstof op om te verdelen tussen beiden kopstukken van FVF.
Erik, je draait nu al enkele weken mee, wat zijn je eerste indrukken van de activiteiten van FVF en liggen die in de lijn van je verwachtingen en aspiraties? Erik: Qua aspiraties zeker en vast omdat ik m’n idealen en ambities ten volle kan ontplooien alsook dossiers mee in beweging kan zetten. Wat me wel verbaasd heeft bij FVF is de complexiteit waarmee we dagelijks geconfronteerd worden, dit zowel in de organisatie en structuur als bij overleg met de sector als met maatschappijen. Maar het laveren tussen de diverse, uiteenlopende instanties op verschillende niveaus om tot het vooropgesteld punt te komen, heeft me geenszins verontrust. Overigens, de vaststelling dat onze organisatie er staat en structureel zeer goed draait, verdient alle lof en respect. Dirk: Tijdens de selectieprocedure heb ik veel en grondig met Erik gesproken over onze structuren en de taken die elkeen uitvoert maar dat de job van CEO bij FVF een complex gegeven durft te zijn, heb ik misschien bewust wat onderbelicht. We wilden Erik graag aan boord halen en zo onze kansen gaaf houden (hilariteit bij beide deelnemers). Weet dat alles met elkaar is verbonden, dat een aspect nooit op zich staat. Als je links draait, beweegt het rechts eveneens en wat je ook wil bewerkstelligen als federatie, je hebt met zoveel factoren en instanties, maatschappijen en leden te maken dat het finaal nooit voor iedereen goed is. Erik: Perfectie kan en moet je niet nastreven, anders word je doodongelukkig maar de ambitie moet steeds zijn het vooropgestelde doel zoveel mogelijk na te streven of af te dekken. De nieuwste cijfers van het marktaandeel van de verzekeringsmakelaars in het jaarlijkse Assuralia-rapport waren alvast een leuke binnenkomer voor Erik. Hoe interpreteren jullie deze cijfers en tendensen? Erik: Ik zou kunnen bevestigen dat het fantastisch is om onder zulk een gesternte te kunnen starten maar als je er over nadenkt is dit resultaat eigenlijk redelijk logisch. We komen uit een periode van crisissen met de coronapandemie en daarbovenop nog eens de grootste overstromingen die ons land heeft gekend. Ondanks de druk die ook onze sector zwaar trof, zie je dat de makelarij zich als distributiekanaal als zeer flexibel, standvastig en empathisch heeft geprofileerd. Dan is het ook maar logisch dat de verzekeringsmakelaar er binnen de sector met kop en schouders bovenuit steekt en is hij allerminst een dinosaurus. Verzekeringsmakelaars evolueren constant en vinden zichzelf telkens opnieuw uit en gaan fantastisch om met alle uitdagingen en crisissen die op de weg komen. In die zin zijn zulke beproevingen perfect om zich kwalitatief te onderscheiden. Deze nieuwe marktcijfers zijn dus heel aangenaam maar zeker geen verrassing. Dirk: Ook de afgelopen jaren zijn we er trouwens elke keer lichtjes op vooruit gegaan waardoor je na 10 jaar kan besluiten dat we een aanzienlijk, mooi marktaandeel hebben ingenomen, zowel in Leven als Niet-Leven. Sta me toe even de actualiteit er bij te betrekken, nu net vandaag een groot instituut binnen het universum der supermarkten beslist om hun grote filialen niet meer in eigen beheer te exploiteren en enkel nog verder te gaan met de vestigingen uitgebaat door zelfstandigen, omdat zij zich nog steeds onderscheiden van de klassieke supermarkten. Ik meen dat we deze vergelijking gerust mogen doortrekken naar de zelfstandige verzekeringsmakelaar die elke dag weer uitmunt in flexibiliteit en service. Erik: Een uitgelezen bewijs hiervan is de opvallende stijging in Leven in de 3e en 4e pijler, bij uitstek verzekeringsproducten die adviesgevoelig zijn. Maar ook de proximiteit van de verzekeringsmakelaar is jaar na jaar een grotere troef vanwege de bankagentschappen die uit de dorpen wegtrekken. De verzekeringsmakelaar wordt zo het perfecte alternatief, wat overigens het succes van die 4e pijler mee verklaart. Dirk: Tenslotte moeten we ook de nationale promotiecampagnes van Brocom mee in rekening nemen, om de voortschrijdende tendens van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar te verklaren. Al meer dan 10 jaar investeren maatschappijen, federaties en hun leden via Brocom om het merk van de verzekeringsmakelaar te promoten. Ook Brocom heeft dus ongetwijfeld een significante verdienste in dit stijgende marktaandeel. Voor deze editie van Vrijuit maakten we eveneens tijd om Birgit Hannes, de nieuwe voorzitter van Brocom te leren kennen alsook haar ambities te ontwaren. De actieve rol van FVF binnen Brocom brengt ze uiteraard ter sprake. Zo staan er ook in 2023 vanuit Brocom tal van initiatieven ingepland om de zichtbaarheid van de verzekeringsmakelaar (als beroepsgroep) te ondersteunen, denken we maar aan de introductie van podcasts. Waarom is Brocom zo belangrijk? Welke rol spelen de verzekeringsmakelaars in dat verband? Dirk: Zoals ik bij de vorige vraag al aanhaalde, speelt Brocom al langer dan vandaag een zeer belangrijke rol. Ik meen ondertussen een twintigtal jaren, met een herpositionering zo’n kleine 10 jaar geleden, puur om het merk van de verzekeringsmakelaar in de markt te zetten wat gezien het stijgende marktaandeel toch wel geslaagd is. Erik: De facto is het distributiekanaal van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar het grootste in België maar moest Brocom er niet geweest zijn, zou dit niet als dusdanig gepercipieerd worden. Het is een oefening waarbij de makelaar zijn eigen karakter uitstraalt, zijn eigen stijl hanteert, zijn zaak een eigen gezicht geeft maar daarnaast ook het belang inziet om als groep herkend te worden omdat de kracht van zo’n groot netwerk ook een ontzettend belangrijke rol speelt. Dit elegante huwelijk waarbij je toch je eigenheid kan bewaren maar anderzijds toch deel uitmaakt van een heel grote groep, dat is de kracht waar Brocom voor staat.
"Dit elegante huwelijk waarbij je toch je eigenheid als makelaar kan bewaren maar anderzijds toch deel uitmaakt van een heel grote groep, dat is de kracht waar Brocom voor staat."
Dirk: De symbiose waarbij de makelaar de boodschap van Brocom uitdraagt door middel van tools, lichtreclames en digitale schermen alsook content om te delen op de sociale mediakanalen, versterkt deze campagnes voor alle betrokkenen enorm. Wat overigens ook ongezien is, wellicht een unicum in de wereld, is dat Brocom tevens een samenwerking is tussen zelfstandige makelaars en de leveranciers van een verzekeringsproduct, de maatschappijen dus, om gezamenlijk te investeren in de distributie en de generieke promotie van de verzekeringsmakelaar.
Als we vragen welke belangrijke dossiers er in 2023 nog op de agenda van FVF staan, vragen jullie ongetwijfeld hoeveel tijd we hebben. We hebben daarom een selectie gemaakt van de meest gewichtige of prangende dossiers. Graag jullie ongezouten reactie en verwachtingen bij het horen van volgende kernwoorden of thema’s: Europa: Retail Investment Strategy Erik: De bescherming van de retailbelegger, dat is zo’n topic dat af en toe terug de kop op steek en vandaag is dit dossier terug in beeld. Vanuit Europa komen er momenteel vragen, berust op misverstanden. Vooral in de tak investment insurance, dus verzekeringen met een beleggingscomponenten uit de 3e en 4e pijler, waarbij men zich vragen stelt over de commissionering. Dat is een opmerking die we al eerder gehoord hebben maar nu dus terug actueel is. Daarom dat FVF, als lid van en samen met de Europese koepelorganisatie BIPAR, het belang hiervan verdedigt. Maar we verdedigen niet zo maar om te verdedigen. We blijven er heilig van overtuigd dat commissionering een goede manier is om professioneel advies te verlonen. Als die commissie wegvalt, gaat het merendeel van de consumenten geen advies meer krijgen omdat het dan onbetaalbaar wordt. Wij ijveren er dan ook voor om dit marktmodel te handhaven en advies voor iedereen toegankelijk te houden. Daar komt nog bij dat we in België geen problemen ervaren. Daarom komt het er op aan om geen maatregelen toe te laten of te aanvaarden die ons marktevenwicht gaan verstoren. Daar moeten we voor blijven strijden. Dirk: We moeten blijven benadrukken dat België binnen Europa met de makelarij een sterk distributiemodel heeft wat in bepaalde andere Europese lidstaten minder is. Vandaar dus ook dat groot marktaandeel. Mocht Europa dus ingrijpen in dat mechanisme, zal voornamelijk de Belgische makelaar, en dus ook de consument, daar de dupe van zijn. Zoals Erik al aangaf, hebben de Europese denkpistes ook de spaar- en beleggingsverzekeringen van onze 3e en 4e pijler in het vizier. Net omdat dit adviesgevoelige producten zijn, heeft de Belgische overheid zich destijds gekant tegen de modaliteit ‘excecution only’ waarbij de klant zelf zijn product kan kiezen zonder enige toelichting en bevraging. We hebben daarom ook duidelijk bij de Belgische Regering en de Belgische afgevaardigden van het Europees Parlement aangedrongen om rekening te houden met de karakteristieken en kenmerken van de Belgische makelarij hier en gevraagd er op toe te zien dat Europa derhalve geen revolutie zou veroorzaken. Nogmaals, het zijn studies en denkpistes die circuleren en we wachten nu af met welk voorstel de Europese Commissie, vermoedelijk voor de zomer, op de proppen zal komen. We volgen dit dossier uiteraard, samen met BIPAR, op de voet. Gebundelde verkoop Erik: Er is in dit dossier ontzettend veel gelobbyd. Zo hebben de bankorganisaties er alles aan gedaan om het voorstel tegen te houden. Het is dan ook de verdienste van FVF, samen met haar medestrijders FEPRABEL en BVVM dat het dossier uiteindelijk is voorgekomen op de ministerraad. Om zover te geraken heeft FVF niet op een inspanning meer of minder gekeken. Denken we maar aan de hoorzitting in het Federaal Parlement van vorig jaar waarin we onze standpunten hebben kunnen poneren. Sindsdien is dit dossier ook binnen de politiek beginnen leven.
"De bankorganisaties hebben er alles aan gedaan om het voorstel tegen te houden. Het is dan ook de verdienste van FVF, samen met haar medestrijders FEPRABEL en BVVM dat het dossier uiteindelijk is voorgekomen op de ministerraad."
Dankzij zulke initiatieven en diverse studies die dit probleem ook aankaarten, heeft Vice-Eersteminister en Minister van Economie en Werk Pierre-Yves Dermagne toen beslist om hiervoor oplossingen uit te werken en deze binnen de regering te bespreken. Het uitgewerkte voorstel zal nu eerst nog naar het parlement gaan om dan vervolgens te landen. FVF blijft dit uiteraard op de voet volgen. De oorspronkelijke tekst omvatte alle elementen die FVF hekelt, dus het ideale scenario. FVF heeft er dan ook alles aan gedaan om zoveel mogelijk elementen te behouden, om de gijzeling van de consument gedurende vaak 20 tot 30 jaar te doorbreken. Het afschaffen van de gebundelde verkoop is nooit een optie geweest omdat gebundelde verkoop in de Europese wetgeving is verankerd. Maar voor de nefaste gevolgen van die gijzeling van de consument hebben we getracht zo ver mogelijk te gaan. Zodoende is er dus nu een compromistekst met daarin een aantal mechanismen waarvoor we al zo lang hebben gestreden en die naar de toekomst toe een echte mijlpaal zijn. FVF mag dus best fier zijn dat ze dit dossier tot op het hoogste beleidsniveau heeft gekregen en daarmee de kentering heeft ingezet tegen de bankenlobby, verwante organisaties en zelfs Unizo. We zijn er bijna in geslaagd om die steeds groter wordende olievlek in te dammen en te stoppen. De volgende stap zijn de besprekingen binnen het parlement. Dirk: Ik verwijs nog graag even terug naar het begin van het interview waar Erik zijn verbazing uitte over de complexiteit van bepaalde dossiers. Welnu, als je hét oermodel van een complex dossier zoekt, hier heb je het! Zo is de lijst van spelers die meenden zich te moeten mengen in dit dossier ongezien lang met naast de belangengroepen ook alle politieke partijen tot zelfs de Nationale Bank waardoor het uiteindelijk op een compromis à la Belge zal uitdraaien. Crelan/Axa problematiek Erik: Bij dit thema komen twee gedachten in me op. Enerzijds, dat dit een lang dossier wordt en anderzijds een individueel verhaal is. Als we als federatie onze leden hierin maximaal willen bijstaan, zullen we ook met beide aspecten maximaal rekening moeten houden. We zullen ons er niet vanaf kunnen maken met een inderhaast ineengestoken overleg maar zullen continu in dialoog moeten blijven met de hoofrolspelers en leden blijven informeren. Wat het individuele aspect betreft, zullen we voor elke Crelan en/of AXA bankagent slash onafhankelijk verzekeringsmakelaar apart moeten bekijken welke oplossingen het best in hun verhaal passen. Dirk: Als je weet dat het nationaal om een 800-tal kantoren gaat en daardoor ook duizenden medewerkers betrokken partij zijn in deze problematiek, kan je misschien de vergelijking wel doortrekken naar het verhaal van de dag waarbij een vermaarde supermarktketen noodgedwongen de weg van de verzelfstandiging éénzijdig inslaat. Er zullen ook in dit verhaal fusies, samenwerkingen of andere verbanden tussen kantoren ontstaan omdat de principaal zo beslist heeft. FVF probeert alle kantoren hierbij maximaal te begeleiden en hen zo snel en duidelijk mogelijk antwoord te geven op hun vragen. Daarom staan we ook in constant overleg met Crelan/AXA en het moet gezegd dat er correct en efficiënt wordt gecommuniceerd om zo misverstanden te vermijden en dat we tot nog toe in open dialoog telkens de gezochte antwoorden kregen. Bij ieder overleg vragen we ook met nadruk om elk dossier correct en menselijk te behandelen. Erik: Onze focus in dit verhaal ligt nu voornamelijk dus op de bancaire problematiek maar minstens even belangrijk is de onafhankelijkheid van de hierin betrokken makelaars waar we niet enkel hier en nu maar ook op lange termijn zullen over blijven waken. Crelan/AXA deelt dit standpunt overigens formeel en bevestigt met klem geen ambitie hebben naar het statuut van verzekeringssubagenten over te schakelen.
Zorgplicht en aanpassing sectorinstrumenten Erik: Nog zo’n dossier dat momenteel onze focus volledig opeist. Er zijn het afgelopen jaar namelijk verschillende controles bij leden geweest in het kader van de zorgplicht met betrekking tot spaar- en beleggingsverzekeringen in 3e en 4e pijler en daaruit is gebleken dat er toch een aantal aanpassingen aan de bemiddelingsfiches dienen te gebeuren op sectorniveau. De eerste stappen daarvoor zijn al gezet en zodra deze zijn uitgewerkt, zullen deze uitgerold worden naar de makelarij. Maar niet enkel deze inspecties waren een aanleiding voor deze aanpassingen. Er dienen immers ook nog een aantal aanpassingen te gebeuren in het kader van duurzaamheid. Het Europese dossier van de duurzaamheid is evolutief en zal daarom de komende jaren zeker nog blijven wegen op de agenda. Men wil de retailbelegger sensibiliseren om te beleggen in verzekeringsproducten met een duurzaam karakter en deze mindset finaal als norm aan te nemen. Als makelaar hebben we daar dus een ontzettend belangrijke rol te spelen.
Nu, het optimaal informeren en ondersteunen van leden is één kant van het verhaal. Langs de andere kant laat FVF het niet na om constant in debat te blijven met de regelgever om voornoemde materie beheersbaar en realistisch te houden en geen onoverkomelijke uitwas wordt. Maar ook om er voor te zorgen dat andere distributiekanalen niet met alles weg komen en de makelaar in een buitensporig complexe situatie terechtkomt. Opleidingen Dirk: Omdat vele maatschappijen gratis opleidingen aanbieden, hebben we vorig jaar in het bestuursorgaan beslist dat het nu misschien wel eens onze beurt is om dit ook te doen. We waren trouwens verrast dat zodra er zo’n gratis neutrale opleidingssessie werd bekend gemaakt, deze in geen tijd was volzet en ook de daaropvolgende extra sessies telkens direct waren volgeboekt. We hebben hier veel uit geleerd, in die mate dat we later op het jaar in verlengde hiervan voor de leden met een nog groter project voor de dag zullen komen. Erik: Dit gegeven sluit natuurlijk mooi het rijtje af van de drie pijlers waarop FVF zich concentreert, namelijk het verdedigen, het promoten en het versterken van de makelaars, in dit laatste geval dus via onze georganiseerde opleidingen en webinars. In die context doet het ook deugd dat we op vraag van vele leden overigens, recent een nieuwe reeks fysieke compliance sessies over het ganse Vlaamse land mochten aankondigen. Makelaars en hun medewerkers krijgen er een praktisch en up-to-date kader mee om hun kantoor en medewerkers na implementatie compliant te laten functioneren. Gezien het belang van een compliante werking, bieden we aan leden die geen van deze geplande sessies kunnen bijwonen of die na de sessies nood hebben aan een individuele begeleiding, nog steeds de mogelijkheid om in hun kantoor een complaince audit uit te laten voeren. In tegenstelling tot de compliance sessies is deze individuele service betalend. De prijsvoorwaarden zijn evenwel dermate gunstig voor FVF-leden dat deze niemand ervan mogen weerhouden om de do’s-and-don’ts bij compliance af te toetsen aan hun kantoor en medewerkers om deze vervolgens te adapteren. Tot slot nog de klassieke, afsluitende vraag voor de Chairman: hoe ziet u de makelarij evolueren in de toekomst? Dirk: Je vraag mag dan wel klassiek zijn maar de omstandigheden waarin de makelarij zich vandaag bevindt, daar is geen voorgaande van, zijn fel gewijzigd en dus allerminst klassiek. Er is een evolutie aan de gang en dat zal nog wel even duren. We krijgen soms signalen van makelaars die zich afvragen of er voor hun nog wel plek is en zal blijven onder hun kerktoren? Ik ben stellig overtuigd van wel! Mijn persoonlijke mening is dat er binnen enkele jaren drie types van verzekeringsmakelaars aan de oppervlakte zullen komen. De eerste is het type makelaar die hoofdzakelijk nog nicheverzekeringen aan de man zal brengen. Er zijn er ondertussen een honderdtal makelaars die zeer sterk zijn in zo één welbepaald, specifiek verzekeringsproduct en hier nog succesvoller in zullen worden. De tweede categorie zijn de makelaars die niet zozeer groot zijn, reken enkele medewerkers, maar die lokaal super verankerd zijn rond hun kerktoren, de markt er ontzettend goed kennen en vertegenwoordigen en erin geslaagd zijn in een straal rond hun kantoor een metaforische prikkeldraad onder hoge voltage te hebben gespannen. Ook voor hen ligt een bloeiende toekomst in het verschiet. Tenslotte bestaat de derde groep makelaars uit de grote en middelgrote kantoren, meestal door een aantal overnames en fusies en veelal ook succesvol. Typerend voor deze kantoren is een jonge generatie die er aan de slag gaat en die het gebruik van digitale communicatiemiddelen zodanig beheerst dat ze deze op maat en vraag van de veeleisende klant zullen kunnen toepassen. Door in te zetten op die ‘customer experience’ is ook hun toekomst verzekerd. Nu, ongeacht tot welke categorie men behoort, zaak blijft om zichzelf te blijven heruitvinden en zich snel aan te passen aan een volatiele context. Ik gebruik hiervoor graag nogmaals beeldspraak met de megatanker versus de kleine zeilboot waarbij deze laatste de makelaar is die snel zijn koers kan aanpassen aan de veranderende windrichting en -snelheden.